"Россия — это страна умных, но недоговороспособных людей"

[augean_stables]

«Продавить партнера». Почему в России не принято договариваться — РБК

Российский бизнес и менеджмент страдают от неумения находить компромиссы.Формула "Я начальник, ты дурак" давно не работает, но другую в наших компаниях пока не придумали.

"Это констатирует в книге «Культурные коды экономики» российский экономист Александр Аузан. — Недоговороспособность — центральная проблема российской жизни». Западные эксперты по России отмечают, что в нашем бизнесе непопулярна стратегия win-win: взаимовыгодным компромиссам предпочитают ситуацию, когда одна сторона получила все, а другая максимально унижена.

Это работает против интересов самих компаний. Дело не только в упущенной выгоде от провалившихся бизнес-переговоров, но и во вреде от конфликтов внутри компаний, из-за которых меняет работу каждый третий топ-менеджер и 41% линейных сотрудников. Почему в России не принято договариваться?

В Соединенных Штатах и Европе переговоры обычно начинаются с предположения, что другой стороне можно в определенной степени доверять, отмечает Кристал: предполагается, что она действует с позиций доброй воли, даже если вы еще не имели с ней дел. От другой стороны также ждут готовности предоставить нужную информацию. Однако в России переговорщики по умолчанию не доверяют другой стороне и максимально скрывают информацию, считая ее «тузом в рукаве». Это не позволяет найти решение, которое устраивало бы всех.

Сильно отличается российская культура переговоров и от принятой в Китае или Индии — странах, которые антропологи называют «торгующимися». Русские не любят торговаться, считая это ниже своего достоинства, поясняет Кристал. В Китае даже письменное соглашение может не быть окончательным: с местной точки зрения, любые условия можно пересмотреть в будущем. Такая двусмысленность совершенно неприемлема для российских бизнесменов: у нас чтут письменно зафиксированные соглашения.

Специфику переговоров в России иностранцы отмечали еще на этапе становления рыночной экономики в нашей стране. «Русские быстро оценивают сильные и слабые стороны противников и безжалостно используют любые возможности, которые им представляются, — утверждается в изданном в 1998 году англоязычном пособии для иностранцев, собирающихся вести бизнес в России. — Вероятно, самое важное, что нужно помнить о русских, — это то, что они мыслят любые переговоры как игру с нулевой суммой — то есть верят, что могут победить, только если проиграет другая сторона. Попытки убедить их в достоинстве стратегии win-win — пустая трата времени и энергии, а компромисс рассматривается как слабость».

Классический российский способ «уговорить» собеседника — заставить его почувствовать себя виноватым, отмечает автор брошюры. «Русские скажут вам, что ваша компания или подобная ей обманывала их в прошлом, нарушала сроки и вводила в заблуждение относительно условий контракта. Они могут зайти так далеко, что осудят иностранных бизнесменов в целом как коварных и нечестных. Идея здесь в том, чтобы вызвать чувство вины или раскаяния и заставить вас смягчить свою позицию».

«Проблемы отечественного бизнеса, связанные с неумением сглаживать углы и мирно разрешать конфликты, обусловлены, на мой взгляд, двумя основными аспектами, — говорит Александр Хаминский, руководитель юридического агентства «Центр правопорядка». — Прежде всего российский бизнес еще очень молод. Каких-то 30–35 лет назад основными аргументами в любом споре являлись пистолет, бейсбольная бита и кулак. Причем такая практика была распространена не только в кругу владельцев коммерческих палаток, но и между акционерами крупнейших нефтяных, металлургических и промышленных компаний».
Кроме того, предприниматели сплошь и рядом отождествляют общественное и личное. «Любой промах в бизнесе они воспринимают как личную обиду и оскорбление. Признание ошибок своих же менеджеров они экстраполируют на себя, что вызывает неприятие любой критики в свой адрес», — объясняет Хаминский.

Одна из причин в том, что Россия застряла между двумя культурами — коллективистской и индивидуалистической, считает Александр Аузан. В первой игру по правилам обеспечивает давление общества, во второй — диктатура закона. В России бизнесмен апеллирует к той системе ценностей, которая ему сейчас выгодна — может ссылаться на некие «понятия», а может — на зафиксированные соглашения. «Поскольку в коллективистской культуре один механизм обеспечения обязательств — он связан с авторитетами для этого коллектива, а в индивидуалистической культуре другой — он связан либо с твоим личным словом, либо с обращением в официальные инстанции, в суды, к адвокатам, то, конечно, эти механизмы плохо совместимы между собой», — пишет Аузан.

РБК Рro